隨著醫(yī)改的不斷深入，我國以醫(yī)院為主的藥品銷售模式趨向醫(yī)院和零售藥店相融合的銷售模式發(fā)展。在醫(yī)院處方外流的背景下，零售藥店正在向集約化、專業(yè)化服務(wù)升級。
發(fā)展動力：政策、產(chǎn)業(yè)雙輪驅(qū)動
近年來，DTP藥房引來眾多醫(yī)藥企業(yè)投資，其中不僅有大型的醫(yī)藥流通企業(yè)和連鎖藥店、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥公司，恒瑞醫(yī)藥和正大天晴等工業(yè)企業(yè)也加入到DTP藥房的投資和建設(shè)中。DTP藥房的高速發(fā)展既有產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展邏輯，也有政策層面的助力。
從醫(yī)院角度看，藥品零加成銷售、藥占比限制是處方外流的政策壓力。不僅是剛上市的新藥，一些已經(jīng)被納入醫(yī)保目錄的高價(jià)值藥品的花費(fèi)達(dá)到醫(yī)保報(bào)銷上限后，有的也需要患者到院外自費(fèi)購買。隨著全國藥品集中帶量采購的推進(jìn)，可能會逐漸形成按藥品通用名付費(fèi)的支付模式，結(jié)合正在試點(diǎn)的DRGs付費(fèi)改革，治療慢性病的品牌藥也會面臨越來越大的處方外流壓力。在此背景下，醫(yī)院需要DTP藥房等院外渠道承接處方外流，以疏解醫(yī)?？刭M(fèi)壓力。
從工業(yè)企業(yè)的角度考慮，在新藥上市初期，DTP藥房能成為新藥的主銷售渠道。由于藥品招標(biāo)采購的流程比較長，新藥雖然上市了，但依然無法很快進(jìn)入醫(yī)院。相比之下，新藥在DTP藥房上架的速度更快。同時(shí)，部分擁有醫(yī)院端資源的DTP藥房，還可以協(xié)助藥企進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的學(xué)術(shù)營銷，加速處方外流。例如，治療卵巢癌的利普卓在上市當(dāng)天即實(shí)現(xiàn)了首張?zhí)幏降乃幤放渌?；治療?fù)發(fā)型多發(fā)性硬化癥的奧巴捷上市58天即完成全國首張?zhí)幏降匿N售，創(chuàng)下國內(nèi)罕見病藥品銷售的記錄。
從零售藥店的角度觀察，醫(yī)院處方外流賦予藥品零售市場新的增長動力，使藥品零售市場從同質(zhì)化、粗放式經(jīng)營向?qū)I(yè)化和效率化發(fā)展。DTP藥房的經(jīng)營品類是抗腫瘤、抗病毒、治療自身免疫疾病的新特藥和治療慢性病的品牌藥物。區(qū)別于傳統(tǒng)零售藥店的普藥銷售，DTP藥房專注于高價(jià)值藥品的銷售，同時(shí)提供藥品配送上門和專業(yè)化的服務(wù)，通過差異化競爭獲取市場份額和利潤增長。
建設(shè)要素：全程冷鏈管理、專業(yè)人員配置是基礎(chǔ)
雖然處于發(fā)展快車道，但我國的DTP藥房依然處于發(fā)展初期。嚴(yán)格的全程冷鏈管理、專業(yè)的藥事服務(wù)人員配置是DTP藥房的基礎(chǔ)要素。要想成長為高價(jià)值處方藥的主銷售渠道，DTP藥房還需要跨越處方來源、醫(yī)保支付、信息化系統(tǒng)建設(shè)和個(gè)體化患者教育等門檻。
處方來源
DTP藥房發(fā)展的核心要素是醫(yī)院處方的外流。處方來源和處方來源的真實(shí)性審核是DTP藥房發(fā)展的關(guān)鍵。DTP藥房業(yè)務(wù)覆蓋的醫(yī)院等級和數(shù)量直接決定其經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。不同?jīng)營方的DTP藥房的處方來源具有一定的差異。如上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥、國藥旗下的傳統(tǒng)DTP藥房，業(yè)務(wù)范圍會覆蓋所在區(qū)域的多家醫(yī)院；院邊店主要從掛靠的單家醫(yī)院獲取大量外流處方，他們一般不提供藥品配送服務(wù)，有的院邊店直接開設(shè)在院區(qū)內(nèi)，在購藥便利性上具有很大優(yōu)勢；連鎖藥店一般會同時(shí)布局院邊店和傳統(tǒng)的DTP藥房。在選擇DTP藥房合作時(shí)，藥企可以根據(jù)產(chǎn)品覆蓋的重點(diǎn)城市和目標(biāo)醫(yī)院選擇最佳合作方。
醫(yī)保支付
當(dāng)前，DTP藥房的主要客戶群體是經(jīng)濟(jì)條件比較好的自費(fèi)患者，這部分人群的數(shù)量和總體購買能力有限，很難支撐DTP藥房長期的業(yè)績增長。在醫(yī)保個(gè)人賬戶改革的背景下，DTP藥房應(yīng)該努力和大病醫(yī)保、慢病醫(yī)保對接，或開通醫(yī)保雙通道，以提高患者對高價(jià)值藥品的支付能力。目前，成都、杭州、青島、佛山等城市已嘗試將大病醫(yī)保接入DTP藥房，患有重特大疾病的參保人員憑處方到具有報(bào)銷資質(zhì)的DTP藥房購藥，即可享受大病醫(yī)保報(bào)銷。醫(yī)保部門對接入大病醫(yī)保的DTP藥房有很高的門檻要求，目前能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的不多。大病醫(yī)保和慢病醫(yī)保報(bào)銷資質(zhì)，在一定程度上決定了DTP藥房的獲客能力。不同城市對大病醫(yī)保和慢病醫(yī)保的管理存在差異，工業(yè)企業(yè)在選擇合作商時(shí)，DTP藥房在醫(yī)保報(bào)銷上的區(qū)域化差異也值得關(guān)注。
信息化系統(tǒng)建設(shè)和個(gè)體化患者教育
DTP藥房的特色之一是“以患者為本的藥事服務(wù)中心”。DTP藥房的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是面向需要新特藥和長期用藥治療的慢性疾病患者。搭建DTP藥房信息化系統(tǒng)，追蹤和記錄患者病情和藥物治療信息，用于產(chǎn)品適應(yīng)證和目標(biāo)患者分析，對產(chǎn)品的后續(xù)市場推廣具有較高的價(jià)值。區(qū)別于傳統(tǒng)的授課式患者教育和科普式醫(yī)學(xué)教育，通過DTP藥房的信息化系統(tǒng)，根據(jù)患者的病情和治療階段，可以進(jìn)行有針對性的回訪和一對一的患者教育。同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺和技術(shù)，還可以對患者進(jìn)行精準(zhǔn)的信息投放。此外，DTP藥房信息化系統(tǒng)還可以輔助藥事服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為患者提供專業(yè)和精準(zhǔn)的藥事服務(wù)和患者教育，提高患者對產(chǎn)品的依從性和品牌信賴度，增強(qiáng)患者對DTP藥房服務(wù)的認(rèn)可度。
未來展望：成為高價(jià)值藥品的重要銷售渠道
雖然以DTP藥房為代表的專業(yè)處方藥市場正在快速成長，但是醫(yī)院始終是醫(yī)療決策的中心，是患者和處方的來源。無論是在院內(nèi)或院外市場，醫(yī)院和醫(yī)生始終是處方藥營銷的核心。筆者認(rèn)為，在高價(jià)值藥品的生命周期中，DTP藥房和醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系會逐步融合，DTP藥房會成為高價(jià)值藥品的重要銷售渠道、患者管理渠道和品牌營銷渠道。
DTP藥房從不同等級醫(yī)院獲取處方和患者的能力是其核心競爭力；醫(yī)保支付支持、專業(yè)的信息系統(tǒng)和藥事服務(wù)團(tuán)隊(duì)支撐處方審核、患者管理和個(gè)體化患者教育是DTP藥房在藥品零售市場進(jìn)行差異化競爭的關(guān)鍵；全程冷鏈配送是DTP藥房必備的基礎(chǔ)條件。DTP藥房可以以此為著力點(diǎn)，優(yōu)化建設(shè)和服務(wù)。藥企可以從上述幾方面考察、優(yōu)選DTP藥房作為合作方，為創(chuàng)新藥品篩選最佳的銷售合作商。
